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2019-201X年销售计划书范文-优秀word范文 (5页)

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2019-201X 年销售计划书范文-优秀 word 范文 本文部分内容来自网络,本司不为其真实性负责,如有异议或侵权请及时联系,本司将予以删除! == 本文为 word 格式,下载后可随意编辑修改! == 201X 年销售计划书范文 李杰是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务 3 年以来,每年的年 度销售计划书便成为了他的“必修课”,他的年度销售计划书不仅文笔生动, 描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下,很 好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作, 取得了较好的效果,那么,李经理的 XX 年销售计划书怎么写的呢?它又包括哪 几个方面的内容? 市场分析 年度销售工作计划制定的依据,是对过去一年市场形势及市场现状的分析,而 李经理采用的工具便是目前企业经常使用的 swot 分析法,即企业的优劣势分析 以及竞争威胁和存在的机会,通过 swot 分析,李经理可以从中了解市场竞争的 格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大 化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋 势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端 倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销 工作的方向和“灵魂”,也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针 对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容树立 全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。 2.实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接 运作末端市场。 3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大 的营销合力。 4.在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运作差异化,高价位、高 促销”的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,李经 理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了 创新的营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好的指引效 果。 2019-201X 年销售计划书范文-优秀 word 范文 销售目标 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制 定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么,李经理是如何制定销售 目标的呢? 根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如 20%或 30%,确定当前年度 的销售数量。 2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细 分到具体市场。 3.权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才,具体表现就是 合理产品结构,将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如,李经理根据企 业方便面产品 abc 分类,将产品结构比例定位在 a(高价、形象利润产 品)∶b(*价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1,从而更好 地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李经理有了冲刺的对象, 也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。 营销策略 营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经 理根据方便面行业的运作形势,结合自己多年的市场运作经验,制定了如下的 营销策略产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体 现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单 兵作战。 2.价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半 径,以 600 公里为限,实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同, 但返利标准根据距离远*不同而有所不同的定价策略。 3.通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统 通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、 网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。 4.促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销” 的营销理念,它具有如下几个特征:一、促销体现“联动”,牵一发而动全身, 其目的是大力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源, 有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和箱 内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择 原则求新、求奇、求异,即要与竞品不同,通过富有吸引力的促销品,实现市 场“动销”,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。 5.服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,人优我新,人新我转” 的思路下,在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺,并建立起 2019-201X 年销售计划书范文-优秀 word 范文 ““贴身式”、“保姆式”的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热 情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其目标 的顺利实现做了一个良好的开端。 费用预算 李经理所做销售计划的最后一项,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后, 企业投入费用的产出比。比如,李经理所在的方便面企业,销售目标 5 个亿, 其中,工资费用:500 万;差旅费用:300 万;管理费用:100 万;培训、招待以 及其他杂费等费用 100 万,合计 1000 万元。费用占比 2%。通过费用预算,李 经理可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以 求企业的资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。 李经理在做年度销售工作计划时,还充分利用了表格这套工具,比如,销售目 标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现, 不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上内容更加直观和易于理解。 李杰是一家方便面企业的销售经理,自他担任该职务 3 年以来,每年的年度销 售计划书便成为了他


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